Cómo Negociar La Compra De Una Casa En Un Mercado De Vendedores

La negociación es un músculo que la mayoría de nosotros no ejercitamos. Casi todas las transacciones en nuestra vida diaria son simples;Nadie regatea por una barra de pan o un Uber.

Pero cuando se trata de la mayor compra de nuestra vida (nuestra casa), tenemos que saber qué hacer. Pero eso es más fácil decirlo que hacerlo. Los compradores a menudo cometen los mismos errores comunes cuando negocian la venta de una casa, dijo David Greene, coanfitrión del podcast de bienes raíces BiggerPockets.

Estos pasos en falso son centrarse solo en los precios de cotización y las transacciones unilaterales. Al eliminar el elemento emocional de un trato, es más probable que los compradores lleguen a un acuerdo que beneficie a todos.

Dicho esto, la negociación no siempre es una herramienta viable. En un mercado donde hay múltiples ofertas por una casa, es menos probable que los vendedores se muden porque tienen una escalera real. En este caso, el vendedor suele hacer la mejor oferta.

Aquí, veremos algunas tácticas de negociación y cuándo abandonar un trato y cuándo quedarse.

Cómo se ve el mercado hoy

El mercado inmobiliario actual parece estar estancado en ámbar, luchando antes de que COVID-19 arrasara el mundo. Se mantienen los mismos factores que existían antes de la pandemia: bajo inventario y precios altos.

Menos casas en el mercado significa que una casa en ciertas áreas puede recibir múltiples ofertas, dando a los vendedores una ventaja. Lo que ha cambiado es una reducción en la disponibilidad de crédito, lo que afecta el número de compradores en el mercado. En otras palabras, sigue siendo un mercado de vendedores, pero con menos compradores elegibles para hipotecas, la competencia podría disminuir un poco.

Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, mientras que las ventas de viviendas cayeron un 21,8 % en abril, las ventas se han recuperado lentamente durante las últimas cinco semanas, una señal positiva de recuperación. Esto ha mantenido los precios en gran parte del país en niveles previos a la pandemia. No solo los inventarios son bajos, sino que muchos propietarios están vendiendo antes de que la economía se estabilice y el país vuelva a abrir. Algunos expertos predicen que los precios inmobiliarios subirán en 2023.

"Las perspectivas para las ventas de viviendas y los precios para el resto del año han mejorado dada la sorprendente resistencia del mercado de la vivienda durante la pandemia, con una caída de las ventas de viviendas de solo un 11 % en 2023 y se espera que los precios medios de la vivienda aumenten un 4 %, ”, dijo el economista jefe de la NAR. Lawrence Yun dijo en un comunicado.“En el pronóstico anterior, se esperaba que las ventas cayeran un 15%, mientras que los precios de la vivienda no aumentaron. »

En algunos casos, incluso en el mercado de un vendedor, el comprador tiene espacio para jugar, y aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta.

¿Cuánto tiempo ha estado la casa en el mercado?

Cuanto más tiempo esté una casa en el mercado, mayores serán las posibilidades de un acuerdo. Si solo está en el mercado durante dos semanas, los vendedores esperan un suministro limpio y competitivo.

Para las casas que han estado en los estantes durante largos períodos de tiempo, la codicia de los vendedores puede convertirse en miedo, dijo Greene. Aquí es donde tener un agente inmobiliario competente puede marcar la diferencia. Pueden asesorarlo sobre la primera oferta para comenzar a operar. La sabiduría general es ofrecer 5% a 10% menos que el precio de venta.

“Si una casa ha estado en el mercado durante semanas o meses, apesta. En este punto, su oferta por debajo del precio de venta les parece una victoria”, dijo Green.

Algunos compradores solo verán listados antiguos para tener más poder de negociación.

Mire el valor de la casa después de las reparaciones

Lloyd Segal, presidente del Club de Inversionistas de Bienes Raíces de Los Ángeles, dijo que una forma de conseguir un trato en este mercado es comprar casas amuebladas. Si está pensando en reparar su casa, debe considerar el valor después de la reparación (ARV) mirando casas similares en buenas condiciones en el área.

"Para un inversionista, tiene que comprar a un 65% menos que el ARV porque tiene que renovar la casa, pagar los honorarios del agente inmobiliario, los honorarios del depósito en garantía y los intereses del préstamo", dijo Segal.

En este mercado, sin embargo, los ARV son un objetivo móvil. Si bien muchos expertos predicen un fuerte repunte, Siegel señaló que, históricamente, los precios de las viviendas han caído después de una amenaza relacionada con la salud a gran escala.

“Retrocede y espera a que se asiente el polvo. Si observa cómo se ha comportado el mercado después de cada pandemia: SARS, ébola, el precio de mercado de las casas siempre ha bajado en meses”, dijo Siegel.

Sepa lo que quieren los vendedores

Un aspecto importante de la negociación es entender lo que quiere el vendedor. La clave es sacar a los compradores de sus cabezas y entender las necesidades de los vendedores;Esto puede proporcionar información útil para las negociaciones. Una táctica es dejar que el vendedor hable.

“Los compradores a menudo preguntan '¿cómo puedo conseguir que un vendedor me dé lo que quiero?'En cambio, tienes que escuchar lo que dicen. El secreto es darles lo que quieren, y no te importa, para obtener lo que funciona”, dijo Green.

Un ejemplo de esto es acordar alquilar la casa al vendedor durante 30 días después de la compra para que tenga tiempo de buscar una casa a cambio de un precio reducido.

No dejes que tu ego se interponga en el camino de la casa de tus sueños

En un mercado ajustado como este, saber exactamente cuánto vale una casa para usted (no necesariamente cuál es el precio de venta) es crucial.

Los compradores de viviendas a menudo se sienten atraídos por los números sin tener en cuenta el valor de la vivienda. Esto es especialmente cierto en las guerras de ofertas. Green aconseja a los compradores que consideren la cantidad máxima absoluta que están dispuestos a gastar sin arrepentirse de una compra.

“La verdad es que cuando hay múltiples ofertas, las posibilidades de éxito de un agente rondan el 20%. En ese caso, quien más quiera la casa la obtendrá”, dijo Green.

Pregúntese si se sentiría bien al perder una casa que cuesta $5,000 más que el precio de venta.¿Qué tal $10,000?Siga por este camino hasta que llegue a un número que ya no tiene sentido, momento en el cual no sabe cuánto vale la casa para usted.

En todas estas situaciones, un buen agente inmobiliario puede ser tu mejor amigo. Conocen bien el mercado, por lo que pueden aconsejarle sobre la disponibilidad, los precios y la mejor oferta que puede esperar. Hágales saber cuáles son sus objetivos, cuánto tiempo planea quedarse en la casa y qué características son importantes para usted. Al encontrar lo que está buscando, su agente puede ayudarlo a encontrar una casa que cumpla con criterios importantes.

Imagen cortesía de FG Trade a través de Getty Images.

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